Strategie di vendita


Guida alla sopravvivenza per la banca d`oggi

Autori: Dennis McCuistion, N. Nicastro McCuistion

Editore
Edibank
Anno
1993
Pagine
192
Disponibilità
Disponibile
Prezzo Copertina € 20,00
IVA assolta dall'editore

Prospettive nuove e idee di vendita creative e sperimentate, utilizzabili dalla direzione generale fino all`operatore di back office, esposte con tono stimolante e impostazione pragmatica.

L'orientamento ai clienti e al mercato coinvolge la banca a ogni livello: questo libro propone a tutti, dalla direzione generale all'operatore di back office, prospettive nuove e idee di vendita creative e sperimentate; ma soprattutto suggerisce come dar vita a una cultura delle vendite che possa progressivamente pervadere l'intera organizzazione.
I capitoli iniziali sintetizzano strumenti e tecniche utili per presentare i prodotti, discutere obiezioni, mettere in atto il cross selling; il lavoro, condotto sempre con tono stimolante e impostazione pragmatica, si orienta quindi in modo specifico alle singole funzioni aziendali che, con diverse modalità e responsabilità sono coinvolte nel processo di vendita.
Settantacinque idee utilizzate con successo chiudono il volume, dimostrando come si possa ottenere il duplice obiettivo di soddisfare la clientela e incrementare la redditività della banca.
Dennis McCuistion ha occupato posizioni di dirigente in banca per oltre vent'anni ed è autore di saggi e volumi su argomenti bancari.
Niki Nicastro McCuistion svolge attività di consulenza strategica e formazione alla vendita in numerose banche e associazioni bancarie americane.

1. VENDERE: PROBLEMI E PERICOLI
1.1 Cosa vi garantiamo
1.2 Cosa vogliamo da voi
1.3 Qual è il problema
1.4 Dal conservativo al caotico
1.5 Definiamo i nostri termini
1.6 Come ottenere il massimo da questo libro
1.7 Riepilogo
2. PERCHÉ LA BANCA NON È PIÙ ORIENTATA ALLE VENDITE?
2.1 Perché gli operatori bancari dovrebbero vendere?
2.2 È difficile essere orientati al marketing?
2.3 Perché non vi piace vendere?
2.4 Riepilogo
3. VALORIZZARE I CLIENTI GIÀ ACQUISITI
3.1 Impiegati amichevoli e disponibili: piacete così
3.2 Sicurezza e convenienza: hanno fiducia in voi
3.3 Competenza
3.4 Comunicazione
3.5 Identificare i bisogni
3.6 Cosa stiamo cercando di realizzare?
3.7 Come valutare i bisogni del cliente
3.8 Come hanno fatto
3.9 Riepilogo
4. PRESENTARE IL PRODOTTO GIUSTO AL CLIENTE GIUSTO NEL MOMENTO GIUSTO
4.1 Come non farlo
4.2 La necessità di conoscere il prodotto
4.3 La filosofia della presentazione
4.4 La presentazione
4.5 Riepilogo
5. DISCUTERE LE OBIEZIONI: TRASFORMARE IL NO E IL FORSE IN SI
5.1 Perché i clienti muovono obiezioni?
5.2 Superare le obiezioni
5.3 Dare informazioni, rispondere alle obiezioni
5.4 Chiedere conferme
5.5 Riepilogo
6. OTTENERE L'INCARICO
"6.1 ""Chiusura"" contro ""incarico""
6.2 Quando chiedere al cliente di impegnarsi
6.3 Reazione positiva e negativa
6.4 Come chiedere l`incarico
6.5 Cosa provoca la vostra riluttanza?
6.6 Cosa succederebbe se il prodotto o il servizio fossero inadatti al cliente
6.7 Come arrivare al sì
6.8 Tecniche di conferma: scelte alternative
6.9 Bilancio
6.10 La vendita inizia con il sì"
7. SVILUPPO: REALIZZARE IL CONTATTO ESTERNO
7.1 Perché fare sviluppo
7.2 Quando fare sviluppo
7.3 Cosa vuole dire sviluppo
7.4 Come fare sviluppo
7.5 Chi si occupa di sviluppo
7.6 Riepilogo
8. LA VENDITA E IL CONSIGLIO DI AMMINISTRAZIONE
8.1 Il consiglio di amministrazione
8.2 La direzione e la pianificazione strategica
8.3 I direttori e le iniziative perseguibili
8.4 Fare azioni
8.5 Fare rapporto
8.6 Riepilogo
9. LA VENDITA E IL TOP MANAGEMENT
"9.1 Una nuova specie
9.2 Il consiglio consultivo
9.3 Motivare la squadra
9.4 Una riunione sul tema ""Aiutatemi, aiutateci, aiutiamoli""
9.5 E adesso passiamo alla parte difficile
9.6 Riepilogo"
10. MANAGER, ISPETTORI E FUNZIONARI FIDI
10.1 Come far decollare il vostro programma
10.2 Dopo l'impegno, cosa?
10.3 Cosa avete in comune con l'amministratore delegato
10.4 I vostri ruoli nel processo di cultura delle vendite
10.5 Il vostro ruolo come fornitori di servizi
10.6 Il funzionario fidi
10.7 Rapporti, rapporti, rapporti
10.8 Manager e ispettori
10.9 Riuscire a gestire
10.10 Riepilogo
11. LA VENDITA E IL PERSONALE A CONTATTO CON I CLIENTI
"11.1 Il problema della ""testa bassa""
11.2 Cambiare un servizio mediocre in un servizio superiore
11.3 Perché è essenziale l'aiuto della direzione
11.4 Come rendere ""grande"" il buono
11.5 Riepilogo"
12. LA VENDITA E IL PERSONALE BACK OFFICE
12.1 Cosa significa back office
12.2 Risolutori di problemi orientati ai numeri
12.3 Atteggiamenti negativi e sospettosi
12.4 Gli impiegati appena assunti
12.5 Appoggiate la cultura di vendita
12.6 Siate geni del telefono
12.7 Riepilogo
13. METTENDO TUTTO INSIEME
13.1 Perché vendere
13.2 Superare una resistenza congenita
13.3 Perché non vendere
13.4 Il processo di aiuto
13.5 Chi costituisce la forza vendita?
13.6 Perché i clienti vogliono instaurare rapporti
13.7 Perché le banche vogliono instaurare rapporti
14. GRANDI IDEE DALLE NOSTRE INDAGINI
14.1 Idee dal consiglio di amministrazione
14.2 Idee dalla direzione
14.3 Manager, ispettori e funzionari fidi
14.4 Il contatto con il cliente
14.5 Back office
14.6 Promozioni/controversie
14.7 Idee d'incentivo
14.8 Varie
15. IDEE DA ALTRE FONTI
15.1 Programma di vendita nel Vermont
15.2 Il top management nella cultura delle vendite
15.3 Portate il prodotto al cliente
15.4 Stipendi per obiettivi
15.5 Vi paghiamo se trasferite i vostri affari
15.6 Agli anziani d'America piace la comodità
15.7 Realizzare i contatti del funzionario
15.8 Ricerca della Star Bank
15.9 Rimanete sulla pista giusta
16. REVISIONE DEL QUOZIENTE DI VENDITA



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